Obsesión positiva: el consumidor

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Obsesión positiva: el consumidor

Hay décadas y décadas de estrategias “Inside Out”. En simples palabras esto es: mi empresa desarrolla un producto o servicio y lo envuelve en un “paquete” llamativo para el consumidor. Hoy, la estrategia efectiva se centra en lo que se llama “Outside In”; es decir, examino a un segmento, detecto un problema que enfrenta y no tiene solución, o las soluciones existentes no solucionan bien el problema y creo un producto o servicio que trae una nueva opción al mercado.

Outside In es aplicable a todo tipo de productos o servicios. Uber nació de la problemática personal que tenía Travis Kalanick para tomar un taxi en San Francisco.

Pero no solo es una estrategia para crear un producto o servicio nuevo, sino que también para redefinir estrategias de marketing con productos actuales, que necesitan adaptarse a las exigencias del mercado. Amazon partió como una tienda de libros, pero se preguntaron quiénes eran sus consumidores y qué necesitaban. Así nacieron líneas como Kindle, servicios web, cloud y una línea de retail mucho más amplia de lo que era originalmente.

Estas estrategias se desarrollan con el consumidor como eje central de todas las decisiones. Para esto, es necesario investigar profundamente al target, conocerlo más allá de su edad y de dónde vive; saber qué le importa, qué le gusta hacer en sus tiempos libres, qué lo motiva, cómo se relaciona socialmente, etcétera.

 

 

Pero se puede profundizar aún más en este trabajo de entendimiento del target. Por medio de descubrir su forma de interactuar con tu marca o producto, se puede definir el Viaje del Consumidor. ¿Cómo tu público objetivo se abre a la posibilidad de considerar una nueva opción de producto/servicio que remplace la antigua o que llene un espacio vacío? ¿Qué lo lleva a investigar un poco más? ¿Qué lo motiva a pedir información, visitar tu tienda, etcétera?

Tomando esta metodología, Macy’s se transformó en el experto de la Estrategia Omnicanal, entendiendo el valor de fusionar el retail online con las tiendas físicas, basado principalmente en los insights obtenidos de estudios profundos de su target y cómo estos interactuaban con la marca durante su viaje de compra.

Obsesionarse con el consumidor tiene que ver con entender el valor que tu producto o servicio va a entregar a tu target y no a ti. Es entender cómo posicionarse en la mente del consumidor con una oferta relevante para él, que le entregue valor y que finalmente afectará su decisión de comprar o contratar.

¿Conoces estrategias exitosas donde el consumidor es el centro de la acción?

Andrés Guiloff
andres@maverick.studio
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